Identificación de mercados para productores latinos de frutas y hortalizas

La producción de cultivos para restaurantes es un arte si Ud. vende el producto donde se lo aprecia. Cuando busque clientes potenciales, comience por hacer una lista de restaurantes y tiendas de la zona y buscarlos en las páginas amarillas o en el Internet. Mire sus menús y mire qué ingredientes usan. ¿Se ajustan sus productos a las necesidades del restaurante? Los productores primero deben llamar para hacer una cita, o pasar por allí con algunas muestras y pedir 5 minutos con el chef. El mejor momento para visitar un restaurante es cuando están menos ocupados, aproximadamente entre el almuerzo y la cena, o de 2-4 p.m. La conversación en persona puede ayudar a establecer una asociación, haciéndola una relación más agradable.

En un proyecto de investigación de mercado realizado en cooperación con tres productores hispanos/latinos de hortalizas, Penn State Extension hizo las siguientes preguntas a los compradores potenciales: ¿Cómo encontrar al cliente adecuado para su producto? ¿Quién es su mejor cliente? ¿Qué es lo que hará que ellos quieran hacer negocio con usted? En la siguiente sección describiremos que son las expectativas de los restaurantes y mercados mexicanos cuando se refiere a las hortalizas que desean comprar.

Para obtener respuestas a estas preguntas, los gerentes de tres restaurantes mexicanos y dos supermercados mexicanos fueron inicialmente entrevistados. Un gerente de restaurante indicó: "Los clientes me dicen cuando nuestra salsa ha cambiado de sabor; es por eso que necesitamos tomates Roma para nuestra salsa con un sabor fresco, no demasiado agrios, ni demasiado dulces, y consistente durante todo el año". "Buscamos tomates grandes, frescos y jugosos para cortar, cilantro y jalapeños para ser picados y mezclados en la salsa, y tomatillos para la salsa de tomatillo verde que es utilizada en las carnitas y para cubrir las enchiladas".

Frescura, calidad, precio, consistencia, fiabilidad de suministro y entrega fueron las principales preocupaciones indicadas por los chefs de la zona entrevistada. "Por lo general, no tengo tiempo para ir a comprar nuestros productos y dependo de grandes distribuidores como U.S. Foods o Diaz Foods", dijo un dueño de restaurante. "Me proporcionan productos de Maryland, y durante la temporada baja de productos frescos utilizo productos enlatados de Herdez o Goya para mayor comodidad". "Estaría interesado en comprar productos de los productores locales si son frescos y la calidad es más alta y el precio es más bajo". Algunos chefs de restaurantes de primer nivel a menudo pagan el mejor precio por productos de calidad que son difíciles de encontrar, como tomates grandes y orgánicos para ensaladas, o por otros productos especiales no llevados por los mayoristas.

Primero los chefs miran la calidad y luego el precio. De 10 a 20 por ciento sobre los precios mayoristas es un buen principió para su negociación. Un porcentaje más alto se aplica a los productos orgánicos. El pago debe ser acordado por adelantado. La mayoría de los propietarios de restaurantes encuestados pagan con cheque en dos semanas a más tardar. La mayoría de los chefs indicaron que los volúmenes bajos se pagan en efectivo en el momento de la entrega. Acuerden los días y horarios de entrega, y aclaren quién debe firmar su entrega. Los productores necesitan saber la cantidad, la clasificación y el paquete requeridos para el tipo de producto y el comprador.

El empaque es uno de los pasos más importantes para garantizar que sus productos lleguen a su cliente con la misma apariencia y el mismo sabor como cuando se los cosechó. Muchos restaurantes y tiendas de comestibles requieren que se les proporcionen productos en un tamaño de paquete estándar para cada tipo de hortaliza o fruta. La información sobre los tamaños de envases estándar, los requisitos de almacenamiento post-cosecha y como recortar y mantener crujientes a los productos para conservar la frescura óptima, se puede encontrar a través de su oficina de extensión local. Algunos de mis recursos favoritos son: Wholesale Success Guide (Guía de éxito al por mayor) y UC Davis Post Harvest Factsheets (Hojas informativas de poscosecha de UC Davis).

Una cantidad consistente es un factor determinante para restaurantes y tiendas de comestibles cuando están considerando comprar su producto. Los restaurantes entrevistados utilizan de tres a diez cajas de tomates roma en cajas de 20 libras cada una, de cuatro a seis cajas de pimientos de 20 libras cada una, de tres a siete bolsas de malla de cebollas amarillas medianas de 10 libras cada una (las cebollas rojas se utilizan principalmente para decorar platos como el Mole de Pollo), dos a tres cajas de tomatillos frescos de 10 libras cada una, una caja de jalapeños y chiles de 20 libras, y una caja de 30 racimos de cilantro recién cortado cada semana.

Los chefs indicaron que el etiquetado de los productos es cada vez más común cuando se compra de los productores locales. A medida que los chefs obtienen la mayoría de sus productos e ingredientes frescos de los distribuidores de alimentos, entregan paquetes que identifican y proporcionan información útil sobre los productos. Los códigos de producto universales (UPC o códigos de barras) pueden contener información sobre el productor, el campo en el que se produjo, el remitente, el tipo de producto y el tamaño del paquete.

La inocuidad de los alimentos es una cuestión importante cuando se vende productos para el consumo directo. La mayoría de los restaurantes y supermercados pueden requerir que usted demuestre que Ud. cultiva los alimentos de una manera segura. Esto puede incluir que usted esté certificado por un auditor externo de inocuidad alimentaria para Buenas Prácticas Agrícolas (GAP) como el Departamento de Agricultura de Pensilvania y que usted compra un seguro de responsabilidad civil (Product Liability Insurance). El seguro protege a su negocio y a sus clientes. El seguro de responsabilidad civil de productos podría costar a los agricultores entre $500 y $1,500 al año, dependiendo de sus ingresos agrícolas y qué tipo de cobertura usted desea. Algunas organizaciones agrícolas pueden ayudarlo a adquirir un seguro grupal de responsabilidad civil de productos a un costo reducido.

Este proyecto fue apoyado por una Beca, PDA Specialty Crop Block Grant, titulada "Sustainable Production and Market Innovations for Next Generation Young and Latino/Hispanic Specialty Crop Growers."

¹Pimientos (BP), Cilantro (C), Pimientos Secos (DP), Epazote (E), Jalapeño (J), Cebolla (O), Pimientos Poblanos (PP), Tomates (TO), Tomatillo (TT)